Gli effetti economici del marketing a risposta diretta sui business online

Il marketing digitale è una risorsa strategica ormai essenziale: ottenere visibilità online, mantenere un contatto con gli utenti, convertirli e fidelizzarli, sono obiettivi irrinunciabili per la sopravvivenza di qualsiasi azienda che decida di investire nella propria presenza digitale, garantendosi allo stesso tempo un ritorno economico.
Ragionare sul marketing online in termini di economia, di ritorno di investimento (ROI) e di costi e guadagni possibili, è la soluzione vincente per capire meglio quale strategia applicare al proprio business. Abbiamo sentito in proposito Alberto Tofani, founder dell’agenzia di comunicazione Tofani Dreams, al quale abbiamo posto la seguente domanda: come impattano alcune precise strategie di marketing sul ROI aziendale?

Bisogna innanzitutto, ridurre i costi per una corretta strategia di marketing

Il digital marketing è un cosmo di strategie molto vasto, che comprende al suo interno anche procedure dispendiose, basate sulla semplice e dispersiva pubblicità, che potrebbero non fruttare sul breve così come sul lungo periodo. Gli elevati costi delle meno mirate strategie pubblicitarie possono comportare un’ulteriore serie di svantaggi, tra i quali purtroppo spicca l’impossibilità di calcolare il ROI – Return of Investment: in breve, con strategie non professionali non è possibile calcolare quanto effettivamente abbia “pagato” l’investimento effettuato, né quale sia stata l’effettiva copertura della campagna pubblicitaria adottata, che, di suo, richiederà anche di essere alimentata con una mole sempre più imponente di denaro.

La risposta a questa problematica non sta solo nell’assumere un’agenzia di marketing valida o un consulente esperto, ma nell’investire in forme diverse di marketing. Giusto per fare un esempio, conoscere e padroneggiare le logiche per usare le call to action nel marketing a risposta diretta, permette di contenere in maniera significativa i costi (visto che sono gratuite) e, allo stesso tempo, identificare con chiarezza la quantità e la qualità dei clienti arrivati sul proprio sito web.

Se usata bene, la scelta della giusta call to action nel marketing a risposta diretta, si dimostra una strategia efficace, che spinge l’utente a compiere una particolare azione (che può essere lasciare il proprio contatto telefonico o e-mail, effettuare un acquisto, scaricare un’applicazione o altro ancora). Ma la vera grandezza di questo strumento sta nella sua capacità di puntare su un target specifico e ben definito, mirando a un pubblico con un livello di consapevolezza più alto (più sensibile a ciò che gli viene proposto per intenderci) e propenso a effettuare l’azione richiesta, lasciando da parte, e non considerando, gli altri utenti della rete. In questo modo si raggiunge una riduzione dei costi, perché non verranno spese risorse di traffico digitale per entrare in contatto con utenti fuori target e non interessati a quanto offerto dall’azienda.
La riduzione dei costi del marketing a risposta diretta si spiega anche con l’utilizzo di mezzi semplici, come possono essere quelli delle campagne di e-mail marketing, poco dispendiose e dotate di un altro importante vantaggio: permettono di calcolare agevolmente il ritorno d’investimento e di stimare con precisione l’efficacia della propria campagna.

L’efficacia dell’e-mail marketing

Malgrado i più fatalisti la pensino diversamente, basta leggere i dati raccolti dagli esperti di marketing per rendersi conto che l’e-mail marketing non è certo destinato a scomparire: al contrario, è un’importantissima risorsa strategica per il marketing a risposta diretta (se fatto bene). È attualmente un canale utilizzato dall’87% delle aziende e si posiziona secondo soltanto ai social media, di poco più usati, e poco sopra l’utilizzo di blog e piattaforme aziendali online.

All’interno del processo di conversione dell’utente in cliente, infatti, le campagne di e-mail marketing rappresentano una risorsa fondamentale in oltre il 20% dei casi, sia per assicurare i lead che per la conversione finale: in questo senso, un’attenta strategia basata sulle e-mail può coprire, o accompagnare, un’intera campagna di marketing digitale.

Il punto chiave, che bisogna sempre aver presente quando si parla di queste tecniche di marketing, sta nel modo in cui vengono usati (“correttamente”  o “a caso”) gli strumenti a disposizione. Ci basterebbe pensare che, oggi giorno, ci sono oltre 4 miliardi di utenti che usano la posta elettronica e che vengono mandate oltre 227 miliardi di email al giorno. Solo in italia vengono mandate 240 milioni di e-mail commerciali al giorno. E credetemi, se non funzionassero, non verrebbero mandate.

Il ROI dell’e-mail marketing

Qual è oggi il potenziale delle campagne di e-mail marketing? Guardando ai dati del 2021, il potenziale di conversione di queste specifiche campagne è quantificabile (media italiana) nell’1,22%, ossia poco più di una conversione su 100 mail inviate. Un risultato notevole, soprattutto se si considera che la percentuale è sottostimata e se si valuta con obiettività il basso costo di gestione di una campagna di marketing effettuata su posta elettronica.

Rientra qui il concetto di ROI, visto che il ritorno dell’investimento per quanto riguarda l’email marketing è notevole. Se usassimo una prima stima basata su dati statunitensi (in italia sono in pochi a misurare effettivamente il ROI quindi usiamo gli amici americani come esempio anche se è un mercato molto più aggressivo di quello italiano), il ritorno medio è di 42 dollari per ogni dollaro speso in campagne di e-mail. Ovviamente gran parte di questo ritorno proviene da quelle e-mail che invitano il cliente a tornare sul proprio carrello di vendita (nel caso lo si abbandoni prima dell’acquisto), con un tasso di conversione pari all’8,24%.

Per concludere, se si cerca uno strumento a basso costo e alto potenziale, l’e-mail può rappresentare uno strumento estremamente efficace per una strategia di marketing a risposta diretta: tra mail di benvenuto, di recupero di carrello abbandonato e di riattivazione dei clienti, le vendite sono destinate ad aumentare di diversi punti percentuali, per un ritorno dell’investimento costante e pressocché automatico. Il tutto, a patto di identificare correttamente il target di riferimento, grazie alla propria esperienza sul settore e alla consulenza mirata degli esperti.